Qu’est-ce que la pige immobilière ?

La pige immobilière : sa définition

La pige immobilière est un levier permettant de prospecter le marché de l’immobilier, c’est-à-dire aller chercher des prospects qui vont devenir des clients. En fait, l’objectif n’est pas d’aller chercher le vendeur avant que le bien soit mis en vente, mais de prendre contact avec lui quand le projet est déjà bien avancé. Cela revient à dire que l’agent cherche à récupérer un bien qui est déjà sur le marché.

Cela peut être résumé ainsi : c’est une collecte journalière des annonces concernant la vente des biens par des particuliers. Il faut chercher ces annonces sur les différents canaux disponibles, contacter les propriétaires et les convaincre de signer un mandat, simple ou exclusif.

En tant qu’agent immobilier, vous contactez alors le vendeur et vous lui « vendez » les services que vous pouvez lui offrir et les avantages qu’il va en tirer : gain de temps, négociation facilitée, potentiel client existant…

L’objectif de la pige est d’obtenir un rendez-vous avec le propriétaire qui a déjà mis une annonce en ligne. Durant ce premier contact, le négociateur essaye de cerner le projet et d’en évaluer la progression. Si l’annonce a été publiée récemment, la pige est dite « chaude » alors que si l’annonce est déjà sur le marché depuis un certain temps, on parle de pige « froide ». Les annonces entre les deux sont nommées piges « courantes ». L’argumentaire varie selon le type de piges.

Les atouts de ce levier

Si les négociateurs, dans leur ensemble, pratiquent la pige immobilière, c‘est parce que c’est un gain de temps pour eux notamment. Cependant, il existe bien d’autres raisons à cette pratique de plus en plus répandue :

• La pige offre un réel gain de temps : le négociateur focalise son attention et sa prospection sur les biens qui sont à l’agence, selon son positionnement. Il choisit la catégorie de biens qui correspond et qui l’intéresse, sans s’éparpiller.
• La pige limite la prospection physique : généralement, celle-ci est peu appréciée par les agents immobiliers, mais reste incontournable.
• Une veille précise du marché : en consultant les annonces tous les jours, cela permet aux négociateurs de savoir quel est l’état du marché, quels sont les prix pratiqués et de quelle manière les biens sont mis en vente. C’est donc aussi un outil qui vise à affiner sa stratégie.
• Le cœur de métier comme cible principale : moins l’agent passe de temps à la prospection, plus il lui est possible de se consacrer entièrement à la prise en charge de la transaction. Il dispose alors de temps pour qualifier et promouvoir les biens, mais également pour les échanges avec les clients et les vendeurs.

Cette pige peut être réalisée de deux façons : à la main, c’est-à-dire que l’agent recense les annonces et collecte les données pour appeler les propriétaires et avoir un argumentaire plus solide.

Soit, utiliser des outils qui peuvent effectuer la collecte à leur place. Il suffit alors de définir des critères qui correspondent au positionnement de l’agence avec notamment la zone sur laquelle travaille l’agence, la typologie du bien, etc. Il obtient alors une liste d’annonces qui est pertinente.

Ensuite, il n’a plus qu’à appeler le propriétaire et à le convaincre de lui donner le bien à la vente. Ces outils permettent de donner plus d’attrait à la méthode de la pige immobilier, en faisant gagner du temps aux professionnels.

Les défauts de la pige immobilière

La pige immobilière présente quelques faiblesses et elle peut avoir ses limites :

• Le biais principal de la pige immobilière est le phoning, et dans de nombreux cas, ce n’est guère plus apprécié que la prospection physique. Cela peut sembler plus compliqué puisque la personne n’a pas son interlocuteur en face et que le convaincre peut alors être beaucoup plus compliqué. Il faut également savoir que le propriétaire a moins de difficulté à couper court à la conversation au téléphone qu’en vis-à-vis. Le taux de rejet est alors plus conséquent.
• Le démarchage téléphonique est tellement présent qu’il est souvent ressenti comme agressif et intrusif. Les particuliers ont tendance à préférer les méthodes d’approche plus douces. C’est pour ces raisons que la pige immobilière n’est pas du tout inscrite dans les stratégies marketing de type inbound. Ce type de stratégies ayant pour but de faire en sorte que le vendeur prenne directement contact avec le professionnel en l’attirant. Il faut également savoir que la pige est plus complexe en raison de l’utilisation des données personnelles qui est très encadrée. De plus, l’image de l’agence peut être écornée par cette forme de démarche.
• La prise de contact dans la pige peut entrainer diverses formes d’objections, en tout cas, celles-ci sont plus nombreuses que pour la prospection physique. La raison est simple : les particuliers ont fait le choix de vendre leur bien sans aide et ils ne vont pas être simples à convaincre. Ils sont sollicités de toute part, car les agences pratiquent toutes la pige. Ils risquent donc d’être contrariés, voire énervés quand vous les appelez. Il faut savoir instaurer un dialogue de confiance.
• Les mandats obtenus par la pige immobilière ne sont pas forcément de qualité: vous ne rentrez principalement que des mandats simples. Cela parait logique puisque le particulier souhaitait vendre par lui-même avant tout. De plus, vous arrivez une fois que le propriétaire a pris sa décision. Il est donc très difficile, voire impossible, de le convaincre de vous confier un mandat exclusif.
• La pige rend difficile le climat de confiance nécessaire au bon déroulement de la transaction.